新浦金

01

企业的发展一直以来是管理者最为关心的问题，不断的企业变革优化，都是为了对企业产生良性的增长。

但提出的新方向、战略的改变、优化组织架构、引进新人才就真的能实现企业的变革成功吗?

事实往往是数以千计的启动，寥寥无几的收场。

我曾和我的朋友聊起过他所在的一家企业，一家传统企业，夫妻二人经营，两人非常团结，企业经营的也很稳定，每年的营业额也能保持在上千万左右。

但可能过于“稳定”，导致整个企业丧失了活力，大家都蹲守在自己的岗位上，不产生新的岗位需求，也就没有新的人员进入，反倒一些企业骨干不断被竞争对手挖走。

夫妻两人根据企业状况决定变革，突破企业的瓶颈，改革需要有新的战略方向和新的管理体系，于是就高薪聘请了一位职业经理人。

在制定新管理规范的过程中，出现很多反对的声音，所幸的是了夫妻两人都坚定的站在了总经理的背后，表态按照管理要求来。

直到有一次总经理按照制度和流程否决了老板娘的一项业务报销，老板娘业务能力很强，但是谈业务的应酬费用也是最高的，很多企业明确禁止的费用还是出现频繁。

在报销被否后，老板娘打电话给老板抱怨：“经理是大家选的，结果怎么跟大家作对?大家自家的企业，我的报销都过不了，这不都是为了业务吗，这么多年都这样… …”

老板一个电话给到财务经理，直接按照金额报销。

之后，总经理在审批报销流程的时候，从来没有接到过老板娘的报销流程，老板娘自己给自己报销了。

此类型的事件不断出现，过了没多久，总经理离职了。

夫妻二人团结一致没有错，但他们忘了，自己想要的是企业的变革和增长，推翻变革的结果就是回到原点，甚至情况变得更坏。

02

模式的固化让激励毫无吸引力 现在多数企业的管理者都存在这样一个观念：先让团队了解大家的远大愿景，再然后用金钱去激励从而实现目标。

所以大家经常能在不同的企业看到以下的一幕：

目标远大的管理者，在会议中着重强调企业产品的核心竞争力，产品?问题只要努力就会有飞跃的营收增长，从而带来个人的收益突破。

但是往往不管领导者多么的激情四溢努力“战前动员”，基层业务的内心都很绝望：

大家企业的业务体系已经很成熟了，怎么可能取得大飞跃的增长?大家的竞争对手和大家一样，大家怎么可能完全超过他们?

老板，大家难以理解你的远大理想，即使把目标数字分享到个人，但是实际怎么做还是没人知道啊。

也许短期在高管的动员下企业的营业额会有提升，在相对于整个市场的激烈竞争，无法产生飞跃的提升。

那么有些人可能就会问了，是否设置高额的奖金和绩效能够带来较大的改变呢?

答案是否定的

因为老板提升业务提点的根本目的是为了提升整体的营业额，但是老板也很清楚，这很难做到，不然业绩的实现岂不是太容易了。

那做不到的根本原因到底是什么?

对于员工来说，在现有的工作模式下，工作的环境模式并?有真正的改变，可能短期收到激励的刺激而采取了积极的行动，但很快就会被现实打败。

他达不到所定的目标，他就会感觉这一切都是在画饼，因为在所处的模式下他无法做到业绩瓶颈突破。

市场大环境就这么点，你再怎么扩充也不可能超出市场份额，就如同在小池塘里生存的大鱼，池子就这?大，鱼变的再大也无用。

而在这种情况下，企业所谓的新制度和激励政策往往毫无用处，反而会给员工带来难以背负的压力。

03

突破思维困局

从自己的角度看问题是大家无意识的本能，懂得站在客户的角度看问题是你的能力。

企业管理者及企业员工往往会站在企业产品和企业流程的角度来看待所处的商业环境。

这样产生的局限性往往就是只会关注自身的产品，从产品方向找寻提高销量的途径。

如果无法找到提升营业额的办法，就会转而寻找并销售看上去需求更大的产品。

有一家食品原材料企业与各地的原货供应商合作多年，主要代理供应商的鸡肉类食品。

这家企业经过多年的发展，规模已经达到了优秀原材料企业的地步，但是增长也几乎停滞不前。

企业高层不断邀请供应商来商讨如何提升鸡肉的口感、质量等等，试图通过提升品质来抢占竞争对手的市场份额，从而达到新客户的引入，但效果微乎其微。

后来偶然的机会，和这家企业的业务员去了一家长期客户的食材仓库，发现客户的鸡肉储备当中有2/3是这家企业的，还有1/3买的是别家其他品种的鸡肉。

而业务员就只盯着这1/3的市场余额，来说服客户买本家的鸡肉。

但是在后来的交谈中发现，其实鸡肉只是这家客户库存中很小的一个品类，他们真正缺的是其他种类的禽类和肉类，预算也从不紧缺。

而这家食品原材料企业的供应商，其他品类的产品也有，客户也希翼他们能提供其他品类的肉类，但这家企业的管理者和业务员从内到外的思维就是认为自己是卖鸡肉，其他肉类和我没关系。

后来，一家做全品类的食品原材料企业从市场上异军突起，因为质量好和品类数量多，业务不断壮大，而这家企业则面临着退出市场的风险。

由此可以看出，你所拥有的，可能就是你阻碍增长的关键性因素。

04

企业思维改变后的作用

1、 团队思维的拓展

当企业头条跳出原有思维，进入新思维的时候领导者和团队成员才会从自己熟悉的产品和技术中走出来，从而看到多种增长的可能性。

2、 业务边界的扩张，增长曲线向上

重新定义你的市场，可以把你的市场边界扩大。

在不同的企业当中，不论企业是否强调以客户需求为导向，本质上都是想把自己熟悉的、擅长的、固有的产品销售给客户。

但在?有输入的情况下不断输出，只能依靠过去的“资源”，但事实却是业务边界不断的缩小，需要投入更多的资源来维持现状。

当企业员工在全力维持现状时，无论怎?去激励，描绘一个更大的愿望，都是乏力的。

3、 目标定向的改变

不同的两家企业，一家追求数字的增长，逼迫销售更加勤快地跑市场，逼迫研发更快地出台新产品，逼迫生产线条更节省成本… …

团队成员精力都在自己手里的那些事里，口头上喊着以客户为中心，却没有人有时间停下来好好看客户一眼。

另外一家企业同样是追求数字目标，却把精力投入到了如何满足现有客户的需求及发现未来的需求上。

团队成员们通过不断地沟通从客户那里发现的信息，甚至洞察到客户自身都?有发现的需求，从而不断优化产品线和服务体系。

同样的目标，不同的结果，这就是两家企业不同的区别。

能够重新定义自己的核心竞争力，持续增长性更大，迎接未来不确定性的能力也就越强。

当人们抱怨市场无法实现增长时，往往无法实现增长的不是市场，而是企业的自身。

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